Probabilmente avrai sentito nominare la parola funnel almeno un centinaio di volte negli ultimi anni.
I guru del web ne parlano a dismisura e lo elogiano come se fosse la pietra filosofale del marketing, capace di trasformare in oro qualsiasi attività.
In questo articolo vorrei smentire questa tesi, spiegandoti in modo semplice:
- Cos’è il funnel
- Come e quando utilizzarlo
- In quali casi è utile
Che cos’è il Funnel?
Il Funnel (“imbuto” in italiano) è il percorso che un utente affronta prima di diventare cliente.
Come puoi vedere dall’immagine, il Marketing Funnel ha proprio la forma di un imbuto.
Solitamente si costruisce partendo dall’entrata dall’alto che coincide con l’acquisizione dell’utente tramite strategie come SEO, PPC Advertising ecc.
Successivamente si continua con strategie di Lead Nurturing, attraverso newsletter, telefonate, SMS per poi terminare con l’acquisto del servizio o prodotto da parte del cliente.
Il Funnel, tuttavia, non ha una vera e propria fine, perché l’ultimo passo è quello più importante che si chiama Retention ovvero la fidelizzazione del cliente. Dopo l’acquisizione del cliente occorre inventare strategie per tenersi in contatto con lui, aggiornarlo su novità, sconti o offerte ed eventualmente incentivarlo a un nuovo acquisto.
In sostanza lo scopo del Funnel è quello di evidenziare i passi principali da intraprendere affinché più utenti possibili diventino e rimangano clienti.
Il Funnel ti serve davvero?
A mio parere nella maggior parte dei casi (purtroppo) il Funnel è completamente inutile.
Ti spiego il motivo.
La settimana scorsa Marco, il titolare di una ditta di serramenti di Milano, ci ha scritto per chiederci se fosse una buona idea creare un Funnel per la sua attività.
Marco è rimasto incuriosito dalla pubblicità del guru di turno che crede che il funnel sia la panacea di tutti i mali.
Questa è stata la mia risposta a Marco:
“Gentile Marco,
ti ringrazio per aver risposto alla nostra newsletter e averci posto questa domanda.
Non appena ci hai inviato l’email sono andato a cercare il tuo sito e ho notato che ha un design piuttosto datato.
Ho provato a visionarlo da smartphone e ho fatto davvero tanta fatica prima di trovare il tuo numero di telefono zoomando verso il footer.
Ho provato a chiamarti alle 10:46 di mercoledì mattina ma stranamente nessuno mi ha risposto al telefono.
Il funnel non ti serve a nulla se blocchi letteralmente l’utente all’entrata del funnel, rendendo il sito difficile da navigare e non rispondendo alla chiamata telefonica.”
Che senso ha parlare di Funnel se non si gestiscono le chiamate telefoniche e le richieste tramite email?
Che senso ha parlare di Funnel se il 90% dei siti web che visito non sono minimamente ottimizzati per la conversione?
Ti faccio un altro esempio pratico.
Di seguito ti riporto l’immagine di un sito web di cui ho oscurato il logo e le informazioni per privacy.
Cosa noti in questo sito?
Ad un occhio non esperto potrebbe sembrare che vada tutto bene invece, dal punto di vista di design, è completamente sbagliato.
Ti elenco i principali problemi di questo sito web:
1- Non è professionale, ma questo è purtroppo colpa dell’agenzia che l’ha realizzato. I pulsanti social non funzionano e ci sono ancora dei testi non completati.
2- I contatti (numero di telefono, email, indirizzo) sono completamente assenti sulla homepage. Non c’è nessuna chiamata all’azione (form di contatto o numeri di telefono) e per trovarne una devo per forza cliccare su “Contatti”.
3- Il sito non comunica i valori giusti ma è solo una pagina che presenta i prodotti. Perché dovrei scegliere loro rispetto ad altri? Quali sono i loro punti di forza? Non trovo nulla a riguardo.
4- Sarebbe interessante inserire una sezione con le recensioni e le testimonianze dei clienti soddisfatti.
Potrei continuare a lungo trovando almeno altri 10-15 difetti ma ormai ti sarai fatto un’idea.
Il problema è che la maggior parte dei siti web che vediamo in giro hanno gravi problemi di conversione, ovvero problemi nel tramutare un semplice visitatore in un potenziale cliente.
Ed è lì che bisogna focalizzare l’attenzione prima di costruire qualsiasi Funnel!
Se sei interessato all’argomento leggi anche: “Perché il Mio Sito Non Vende?” Gli Errori che Fa il 90% degli Imprenditori
Come costruire un Funnel
Se proprio si vuole costruire un Funnel per la propria attività, occorre farlo usando la logica e un po’ di buon senso.
Purtroppo capita sempre più spesso di trovare in giro imprenditori che, dopo aver acquistato qualche corso online, sono convinti che realizzare un ebook e sponsorizzarlo sul web possa portarli direttamente al successo.
Badate bene, personalmente ritengo che l’ebook possa essere un approccio molto interessante in alcuni casi particolari, ma se sei un idraulico, un traslocatore o il titolare di un’azienda di impianti fotovoltaici, l’ebook non è ciò che le persone vogliono da te!
Se le persone arrivano sul tuo sito, è perché hanno bisogno di te per sistemare i loro problemi.
Non hanno tempo e voglia di farselo da soli e leggere il tuo ebook come se fosse un manuale.
L’ebook è utile in casi particolari.
Ad esempio se sei un personal trainer che ha un buon seguito su Facebook e Instagram, puoi realizzare un ebook costruendo un programma di esercizi valido per la maggior parte delle persone.
In questo modo le persone tenderanno a fidarsi maggiormente di te e ti contatteranno per farsi seguire.
La costruzione di un Funnel va valutata caso per caso e non esiste una formula standard che vada bene per qualsiasi settore.
Se sei certo che il tuo sistema di acquisizione dei clienti tramite telefonate e email sia perfetto e sei pronto a capire come raccogliere il maggior numero di utenti sul tuo sito, contattami in qualsiasi momento al numero 011 196 212 64 e valuterò insieme a te la tua situazione specifica.
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